和客户经常打交道的朋友,不妨来算一笔账:
你是一个销售人员,每天拜访八家客户,按每月22个有效工作日来计算,每月总共拜访176家客户。假设签约转化率是10%,176家客户中会有约17个可签约的客户。
若总拜访成本为10万元
平摊到每一家客户的拜访成本是多少?
平摊到17家成交客户的成本是多少?
1天的成本是多少?1小时的成本又是多少?
随着成本平摊单位的精确,我们不难发现,拜访客户的成本是非常高的。如果我们将客户看作是资产,那么客户管理实际上是对资产的经营和管理。
由此可见,作为企业的意向重要资产,客户管理已经成为了每个企业经营过程中不可忽略的重要部分。客户作为产品和服务的使用者,在极大程度上影响着产品销售额和企业信誉。良好的客户管理,能让企业在相同的成本下获得更高的利润。
客户管理过程面临哪些挑战?
忽略客户管理在行业中并不属于个例,有的企业认为自己辛辛苦苦扩展了业务,业绩却不升反降,很大程度上是缺乏科学的客户管理意识。当然,客户管理是极为复杂的事,一不小心就会掉进这些“大坑”。
1、客户画像不完整
客户信息掌握不完备、不及时,缺少深耕基础
无法经营客户发挥长期价值
2、商机驱动销售弱
商机即销售机会信息记录不全面
不能充分利用商机数据分析来驱动销售业绩的增长
3、产品市场协同难
无法获知真实客户需求信息
致使产品开发与市场脱节
4、客户服务响应慢
受服务渠道、时效影响,导致服务缺失或跟不上
难以吸引更多新客户也很难赋能既有老客户
5、销售经验积累少
销售、服务的案例缺乏数据记录积累
不能有效分析、分享成败的原因
6、销售能力提升弱
无法通过大数据找到销售人员工作的缺失
也无法清楚今后改善和努力的方向
企业如何实现高效的客户管理?
当下,传统的客户管理手段在这个数字化时代已经显得落后,企业需要一套科学、标准的数字化流程来进行客户管理方面的创新。
致远客户管理平台,对企业客户进行全生命周期的智能化、数字化管理,助力组织实现销售全过程管理,轻松实现客户信息资产零流失。
客户管理
可按需求自主控制客户档案信息的填写、访问、导出、删除等权限,加强对客户资源管理及分配的管控,保证客户资源合理公平分配的同时,营造企业健康发展环境。
商机管理
通过对线索转化、商机跟进、销售订单、销售交付和售后服务等销售全流程的精准管理,缩短销售周期,提高商机转化率,有效支撑企业的复杂业务需求及业务变化。
销售员管理
通过记录销售员的销售指标、完成进度和业绩情况,鞭策销售员努力完成,并以此进行考核。同时,保障销售员的利益,规范销售行为。
产品与价格管理
可以对产品信息、价格和定/调价管理,可让销售人员能够更加及时准确的掌握产品信息和价格。
移动CRM
支持全员移动端对客户管理全业务场景进行管理及协同办公,实现随时随地、高质高效的工作,提升组织效能,更加全面地推进业务进步。
活动与案例管理
通过对商务活动、促销活动,商机案例和服务案例的信息留痕与管理,可以帮助销售人员参考和学习。
统计报表管理
随需呈现业务数据,可根据业务流程的进展情况,自动生成业务统计报表,直观的呈现业务过程和结果,按需调整不同样式展现,方便管理人员管理团队和业务。
数字化管控为客户管理带来哪5大亮点?
集中管理客户资源 建立规范机制
通过客户档案信息统一管理,加强访问权限的控制,从而保障您的信息与数据安全。支持建立共享客户资源、建立客户公海池,规范客户资源分配制度及流程,为销售人员提供一个积极和公平的环境。
加强销售过程管控 提升销售转化
支持以业绩目标作为驱动,强化业务人员销售全过程的动态管理,实时掌握业务指标及数据,预测销售转化情况,及时调整销售策略,提升销售转化率和目标达成率。
实时把控业务动态 助力高效管理
支持通过PC端和移动端对客户管理全业务场景进行管理,实现随时随地申请审核处理业务流程,跟进业务动态,推进业务发展。
业务应用、异构系统互联互通
支持与合同管理、采购管理等相关业务应用实现互联互通,并无缝对接ERP,提升产销效率。
集中管理客户资源 建立规范机制
业务数据多样化呈现,随需调整。根据业务流程的进展情况,自动为您生成业务统计报表,直观的呈现业务过程和结果,并可按照您的需求以不同样式展现,方便管理人员管理团队和业务。